Behörighetskrav

För tillträde till kursen krävs avklarade kurser om minst 60 hp från kandidatprogrammet Fastighetsförmedling (eller Fastighetsföretagande), eller motsvarande.

Fördjupningsnivå i förhållande till examensfordringarna

Kursen ingår inte i något huvudområde. Ingår i examensfordringarna för kandidatexamen i Fastighetsvetenskap med inriktning mot fastighetsförmedling.

Innehåll

Kundrelationer och försäljning är avgörande aspekter för att vara en framgångsrik fastighetsmäklare. Att bygga starka relationer med kunder och att
effektivt kunna sälja kräver en kombination av färdigheter, strategier och kunskap. Denna kurs syftar till att kombinera teoretisk kunskap med praktiska
färdigheter utifrån ett kundcentrerat fokus.

Studenterna utvecklar sin kognition och kommunikativa färdigheter relaterat till ett kundcentrerat fokus, utvecklar förmåga till reflektion och kritiskt tänkande
om sig själva och sin omgivning med fokus på en god mäklarpraktik.

Kursen inkluderar:

• Kommunikations- och förhandlingsteknik
• Svåra kundkonversationer
• Känslomässig intelligens
• Perceptionspsykologi och betydelsen av första intrycket
• Kundcentrerat tillvägagångsätt

Lärandemål

Efter avslutad kurs ska studenten kunna:

1. visa förståelse för kundrelationer och effektiv kommunikation
2. redogöra för perceptionspsykologi, teori om första intryckets betydelse samt självmedvetenhet
3. visa förståelse för betydelsen av emotionell intelligens för att forma relationer
4. förklara teorier relaterade till hur kognitivt tänkande och mellanmänsklig kommunikation samverkar och påverkar varandra
5. reflektera över försäljningsstrategier inom fastighetssektorn, ur ett affärsmässigt såväl som jämställdhets- och hållbarhetsperspektiv
6. kommunicera effektivt för att bygga förtroende och trovärdighet
7. reflektera över sin personliga kommunikationsstil och hur den överensstämmer med strategier för försäljningsframgång
8. använda ett kundcentrerat tillvägagångssätt som prioriterar effektiv kommunikation, empati och framgångsrika försäljningsstrategier
9. visa förmåga att skriva akademiskt

Arbetsformer

Föreläsningar, fallbaserat grupparbete och seminarier.

Bedömningsformer

Individuell skriftlig examination 4 hp (A-E, U) (Lärandemål: 1, 2, 4, 7, 9)
Gruppresentation 2 hp (UG) (Lärandemål: 5, 6, 8)
Seminarier 1,5 hp (UG) (Lärandemål: 1, 3, 5, 8)

Samtliga lärandemål bedöms individuellt

För betyget godkänd på hela kursen krävs att samtliga examinationer är godkända (E), (G).

Helkursbetyget bestäms utifrån betyget på den individuella skriftliga examinationen.

Kurslitteratur

• Cialdini, R. B. (senaste upplagan). Influence: The Psychology of Persuasion. Harpercollins.
• Demarais, A. & White, V. (senaste upplagan). First Impressions: What You Don’t Know About How Others See You. Bantam Books.
• Goleman, D. (senaste upplagan). Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam Books.
• Hartley, P. Marriott, S. & Knapton, H. (senaste upplagan). Professional and Business Communication. Personal Strategies for the Post-Digital World. Routledge.
• Keller, G. (senaste upplagan). The Millionaire Real Estate Agent: It’s Not About the Money It’s About Being the Best You Can Be. McGraw Hill.
• Vetenskapliga artiklar tillkommer (tillhandahålles elektroniskt).

Kursvärdering

Malmö universitet ger studenter som deltar i eller har avslutat en kurs en möjlighet att framföra sina erfarenheter av och synpunkter på kursen genom en kursvärdering som anordnas av lärosätet. Universitetet sammanställer kursvärderingarna samt informerar om resultaten och eventuella beslut om åtgärder som föranleds av kursvärderingarna. Resultaten ska hållas tillgängliga för studenterna. (HF 1:14).

Övergångsbestämmelser

Om en kurs har upphört att ges eller har genomgått större förändringar ska studenterna, under ett år efter det att förändringen har skett, erbjudas två tillfällen för omprov baserade på den kursplan som gällde vid registreringen.

Övrigt

Om en student har beslut om riktat pedagogiskt stöd, har examinator rätt att ge ett anpassat prov eller låta studenten genomföra prov på ett alternativt sätt.